Les 4 étapes du processus d’Inbound Marketing : le Tunnel de Conversion

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Puisque le but de l’inbound marketing est de faire venir les clients à soi, il faut non seulement gagner en visibilité mais également parvenir à se différencier de la concurrence pour être l’heureux élu des prospects.

La logique de l’inbound marketing est donc la suivante : attirer du trafic qualifié vers votre site pour transformer le simple visiteur en lead et enfin le convertir en client tellement satisfait qu’il deviendra un ambassadeur de votre marque.

Le marketing entrant s’appuie sur les techniques de marketing automation et le lead nurturing. Il utilise également l’engagement sur les réseaux sociaux

Dès que vous entendrez parler de marketing entrant et de marketing digital, les termes tunnel de conversion ou entonnoir de conversion ne tarderont pas à apparaître. En effet, cette métaphore illustre parfaitement le chemin parcouru par le visiteur dans son processus d’achat ainsi que la déperdition entre le nombre de visiteurs et le nombre de clients.

Avant même de pouvoir attirer les visiteurs sur votre site web, certains prérequis sont nécessaires :

  • définir ses personas buyers (clients idéaux, votre cible) avec précision ;
  • proposer du contenu de grande qualité ;
  • adopter une ligne éditoriale et déterminer un calendrier éditorial ;
  • avoir un site web optimisé pour le référencement naturel (SEO) et la conversion (expérience utilisateur, ergonomie du site) ;
  • personnaliser les informations en fonction du profil et du stade de réflexion du prospect.

Une fois ce travail préparatoire effectué, votre visiteur pourra passer à travers l’entonnoir de conversion que vous aurez défini. Rien de tel qu’une image pour illustrer ce processus et les moyens utilisés à chaque étape :

À retenir

Il est primordial d’apporter à votre prospect le contenu dont il a précisément besoin en fonction de son niveau d’expertise et de l’étape à laquelle il se trouve. Comment ? En connaissant le parcours client donc en étudiant précisément le chemin emprunté par les visiteurs de votre site. Par quelles requêtes sur les moteurs de recherche vous ont-ils trouvé ? Quelles pages visitent-ils ? Combien de temps restent-ils ? Ce sont autant de questions qu’il faudra vous poser et auxquelles les réponses pourront évoluer au cours du temps. C’est pourquoi il est important de suivre les statistiques de votre site.

Il est également essentiel de varier les types de contenus : textes, images et vidéos par exemple. Il faudra veiller à respecter la ligne éditoriale préalablement définie. Enfin, le mot d’ordre devra être la qualité pour apporter une réelle valeur ajoutée à vos prospects.

Annexes :

  • Lead : contact commercial qualifié. Plus avancé dans le processus d’achat que le simple prospect, le lead est une piste commerciale qu’il faut nourrir pour l’amener à avancer encore davantage dans sa réflexion ;
  • Lead nurturing : techniques s’adressant aux contacts qualifiés visant à leur fournir un contenu pédagogique afin d’amener leur réflexion à maturité.
  • Marketing automation : outils permettant d’automatiser les tâches en fonction des actions effectuées par les visiteurs de votre site ;

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